Reciprocidade

  

 Uma das Armas de Persuasão para Manipular o Comprador,segundo Robert Cialdini

Outro exemplo através do qual podemos ver como a ética pode ser importante são as situações nas quais algo é oferecido gratuitamente, na chama lei da reciprocidade. Pode ser uma amostra grátis ou um brinde inicial. No dia-a-dia, certas pessoas que aprenderam a força da reciprocidade podem usá-la até de maneira imperceptível e é fácil de notar quando é falso, quer dizer, quando é no fundo apenas visando o próprio lucro.

Se alguém me oferece um café e logo em seguida quer me vender uma pacote, é fácil de observar que o oferecimento inicial apenas visando uma venda futura. Então, de acordo com a lei da reciprocidade, seria inadequado recusar a oferta da compra, já que houve o oferecimento do café logo de começo. Porém, neste caso a lei da reciprocidade – tão útil nas relações sociais – foi utilizada tão somente com um único objetivo em mente: vender. Portanto, não somos “obrigados” a dar a retribuição segundo o princípio (obrigação de receber, obrigação de dar).

Influência instantânea

Todas estas formas de persuasão acabam despertando um tipo de resposta dos indivíduos que é tão rápida e inconsciente que quase ninguém se dá conta. Ou seja, os outros atores em um contexto social conseguem, às vezes, persuadir de maneira tão precisa e tão direta que há o que chamamos de influência instantânea.

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Felipe de Souza - Psicólogo